Quanto o corretor cobra para vender um imóvel?

Resposta direta: a tabela referencial do CRECI-SP indica 6% a 8% do valor da venda para imóveis urbanos e 8% a 10% para imóveis rurais. A tabela é uma referência da categoria, não uma obrigação: o percentual é acordado entre você e o corretor antes de o imóvel ir a mercado, e só é devido quando a venda se concretiza.

A tabela do CRECI-SP e o que ela realmente é

O CRECI-SP publica uma tabela referencial de honorários, homologada em assembleia da categoria, que serve de parâmetro para o mercado. Para venda, ela indica de 6% a 8% em imóveis urbanos, de 8% a 10% em imóveis rurais e de 6% a 8% em industriais. A própria tabela registra que despesas de promoção e publicidade não estão embutidas nesses percentuais.

A palavra que importa ali é referencial. Conselho profissional não fixa preço de serviço de forma obrigatória — tabelamento imposto esbarra na legislação de defesa da concorrência. Ou seja: nenhum corretor pode dizer que “é 6% porque é a lei”. É 6% (ou 5%, ou 7%) porque foi o que vocês combinaram, por escrito, antes de começar.

Quem paga: comprador ou vendedor?

Quem paga é quem contratou. Na esmagadora maioria das vendas residenciais no Brasil, é o proprietário — o corretor foi contratado por ele para vender o imóvel dele, e a comissão sai do valor da venda no ato do fechamento, normalmente descontada direto do recebimento.

Isso não é regra fixa. As partes podem combinar diferente, e em alguns negócios o comprador remunera o corretor que o assessorou. O que não pode é ficar subentendido: seja qual for o arranjo, ele precisa estar no contrato de intermediação assinado antes.

Quando a comissão é devida

O Código Civil resolve isso em dois artigos que vale conhecer antes de assinar qualquer coisa:

• Artigo 724 — se a remuneração não estiver fixada em lei nem ajustada entre as partes, será arbitrada segundo a natureza do negócio e os usos locais. Tradução: se você não combinar por escrito, alguém vai combinar por você depois, e provavelmente não será a seu favor.
• Artigo 725 — a remuneração é devida ao corretor quando ele consegue o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que o negócio não se efetive por arrependimento das partes. É por isso que desistir depois de aceita a proposta pode gerar comissão devida mesmo sem escritura.

Consequência prática: se o imóvel não vender, você não paga nada. Fotos, estudo de mercado, anúncios em portais, mídia paga e todas as visitas correm por conta do corretor. O risco do investimento é dele — o que, aliás, é o argumento honesto a favor da exclusividade.

O que está incluído no percentual

Num trabalho de assessoria completa, a comissão cobre:

• Estudo de mercado com imóveis comparáveis da região, por escrito;
• Análise da matrícula e das certidões antes de o imóvel ir ao ar;
• Fotos, texto do anúncio e publicação nos portais;
• Divulgação para a carteira própria e para a rede de corretores parceiros;
• Qualificação dos interessados e acompanhamento de todas as visitas;
• Condução da negociação e da proposta;
• Acompanhamento até a assinatura e o registro.

O que normalmente não está incluído: custos de regularização do imóvel (averbação de construção, retificação de área, inventário), emolumentos de cartório, ITBI — que é do comprador — e o imposto de renda sobre eventual ganho de capital, que é seu.

Por que negociar só o percentual costuma sair caro

É a conta que quase ninguém faz. Imagine um imóvel anunciado por R$ 1.000.000 em Atibaia:

• Cenário A — corretor a 5%, imóvel mal posicionado, seis meses no mercado, fecha em R$ 880 mil. Comissão de R$ 44 mil. Você recebe R$ 836 mil, mais seis meses de IPTU, condomínio e manutenção fora da conta.
• Cenário B — corretor a 6%, preço bem posicionado desde o primeiro dia, fecha em R$ 950 mil em dois meses. Comissão de R$ 57 mil. Você recebe R$ 893 mil.

O ponto percentual a mais custou R$ 13 mil e devolveu R$ 57 mil. O número que decide a sua vida não é a taxa — é o valor líquido que cai na sua conta, e ele depende muito mais do preço de fechamento e do tempo de exposição do que do percentual da comissão.

Antes de escolher por preço, peça a qualquer corretor três coisas: o estudo de mercado por escrito, o plano de divulgação por escrito e a frequência com que ele vai te dar retorno. Se vierem os três, o percentual é detalhe. Se não vierem, nenhum desconto compensa.

Perguntas frequentes

Como funciona comigo

A comissão é combinada por escrito antes de qualquer anúncio, sai do valor da venda e só é devida quando a venda se concretiza. Se o imóvel não vender, você não paga nada — nem o estudo de mercado, nem as fotos, nem os anúncios. O prazo do contrato também fica no papel, sem renovação automática.

Trabalho em Atibaia e região com um número limitado de imóveis por vez, para conduzir cada venda pessoalmente. Se quiser entender quanto o seu imóvel vale antes de decidir qualquer coisa, a avaliação é gratuita e não gera compromisso.